Zdalne zarządzanie sprzedażą i rozproszonym zespołem handlowym

Zakres tematyczny:

1. Optymalizacja procesu sprzedaży pod kątem nowego modelu współpracy z Klientem
2. Uaktualnienie KPI i celów sprzedażowych ukierunkowane na pracę w nowym, mobilnym modelu sprzedaży
3. Komunikacja nieantagonistyczna z Klientem jako jedyna skuteczna także w kontaktach niebezpośrednich
4. Sprzedaż transformacyjna w modelu on-line

• zasady i praktyczne wskazówki

5. Prospecting i generowanie nowych lead’ów sprzedażowych w nowych okolicznościach
6. Empatia

• kluczowa umiejętność menedżera w utrzymywaniu relacji z rozproszonym zespołem handlowców w szczególności na odległość

7. Elementy zarządzania zmianą – jako niezbędna kompetencja menedżera sprzedaży wspierającego zespół handlowy w nowym modelu pracy mobilnej
8. Regularna i transparentna komunikacja

• fundament utrzymania dobrych relacji w zespole handlowym oraz pomiędzy handlowcami a klientami oraz ciągłości działań poszczególnych handlowców pracujących w rozproszeniu
• planowanie i wdrożenie nowego systemu pracy w zespole handlowym
• tygodniowe podsumowania działań i realizacji celów sprzedażowych
• regularne spotkania jeden na jeden: jako sposób utrzymania zaangażowania pracowników
• zasada: wysłuchaj, zrozum, przenalizuj, odpowiedz (najpierw staraj się zrozumieć, dopiero potem być zrozumianym)
• model transparentnej komunikacji z klientem w kanałach digital

9. Kultura feedback-u

• istotny element procesu komunikacji zespołu handlowego w rozproszeniu
• korygowanie założonych działań i szybkie reagowanie na osiągane cele sprzedażowe
• element rozwoju i doskonalenia kompetencji poszczególnych handlowców i całej grupy

10. Zasada wygrana-wygrana

• w komunikacji z klientem
• w komunikacji z zespołem handlowym i jego poszczególnymi członkami
• umiejętne wskazywanie najważniejszych celów sprzedażowych dla każdego handlowca, całego zespołu i organizacji

11. Zarządzanie czasem wykorzystanie narzędzi

• matryca Eisenhowera
• model F. Coveya
• elektroniczne narzędzia wspierające indywidualne planowanie czasu każdego handlowca
• selekcję działań oraz ustalanie priorytetów indywidulanych i dla zespołu

12. Synergia jako efekt współpracy członków rozproszonego zespołu handlowego

• wideokonferencje
• burze mózgów
• analizy SWOT projektów, procesu sprzedażowego i inne działania aktywnie angażujące członków zespołu) handlowego

13. Monitorowanie

• umiejętne sprawdzanie postępów działania handlowców i statusu celów sprzedażowych, w miejsce klasycznej kontroli

14. Zaufanie

• fundament dobrej współpracy z klientem i mądrego zarządzania, nie tylko w kierowaniu zespołem handlowym mobilnie
• definicje
• 13 zachowań budujących zaufanie wg S. Coveya i ich praktyczne zastosowanie w procesie sprzedaży

15. Life balance, czyli czas na relaks i rozwój

• ”ładowanie baterii” czyli sposoby na odnawianie swoich zasobów (rozwój, zdrowie, relaks, relacje)

16. Najpopularniejsze narzędzia komunikacji na odległość

• kalendarze elektroniczne – Google, Outlook i inne
• telefon
• poczta elektroniczna
• komunikatory: MSTeams, Zoom, Skype
• podstawowe informacje, funkcjonalności, słabe i mocne strony poszczególnych rozwiązań

17. Praktyczne ćwiczenia pracy na wybranych komunikatorach i kalendarzach on-line